El Orden de las Operaciones para las Preguntas: Un Enfoque de RevOps

La semana pasada, tuve el privilegio de hablar en el HubSpot User Group para administradores de HubSpot sobre estrategias de RevOps. Fue una oportunidad para desglosar cómo un RevOps efectivo puede transformar tu negocio, pero solo si se construye sobre la base de hacer las preguntas correctas, en el orden correcto.

Este artículo desarrolla esa conversación, centrándose en el papel de las preguntas en la orientación estratégica, con consejos prácticos para líderes que buscan desbloquear el crecimiento mediante la alineación y una investigación reflexiva.

El Contexto Importa

Antes de profundizar, quiero compartir algo en lo que creo firmemente: el contexto es todo. Para generar un cambio significativo, necesitas comprender de dónde partes y hacia dónde quieres llegar. Este principio se aplica a RevOps tanto como al crecimiento personal o la alineación de equipos.  

Al abordar RevOps, muchas personas pasan directamente a las tácticas: herramientas, informes, automatizaciones, sin detenerse a alinear a sus equipos o a aclarar los objetivos hacia los que están trabajando. Eso es un error. El éxito en RevOps comienza no con qué estás haciendo, sino con para quién lo estás haciendo y por qué importa.  

Aquí es donde entran las preguntas correctas.

El Problema de Hacer las Preguntas Incorrectas

A menudo nos apresuramos a hacer preguntas sobre el “qué”:

• ¿Qué herramientas necesitamos?
• ¿Qué procesos deberíamos automatizar?
• ¿Qué reportes deberíamos crear?

Estas preguntas son importantes, pero si no comenzamos con quién y por qué, corremos el riesgo de crear soluciones que no cumplan su objetivo. Las iniciativas desalineadas conducen a datos poco fiables, equipos fragmentados y una falta de confianza en los sistemas y procesos, problemas que RevOps está diseñado para resolver.

El Orden de las Operaciones para las Preguntas

Aquí está la jerarquía que compartí durante mi charla, la cual guía el tipo y el orden de las preguntas que debemos hacer al construir un marco de RevOps:

1. Quién:

• ¿Quién es nuestro mejor cliente?
• ¿Quién necesita involucrarse en este proceso?
• ¿Quién se beneficiará más de esta solución?

Estas preguntas anclan tus esfuerzos en las relaciones, ya sea con clientes, equipos o partes interesadas. Nos recuerdan que cada proceso, plataforma o prioridad sirve primero a las personas.

2. Por qué:

• ¿Por qué necesitamos abordar este problema?
• ¿Por qué es una prioridad para nuestro equipo?
• ¿Por qué estos clientes nos eligen sobre los competidores?

Una vez que identificas el “quién”, preguntar “por qué” asegura que estás resolviendo los problemas correctos y aclara tu propósito. Sin un “por qué” convincente, es fácil perder el enfoque o caer en “actos aleatorios de RevOps”.

3. Qué:

• ¿Cuáles son los puntos de dolor o las oportunidades específicas?
• ¿Qué podemos hacer para alinear nuestros esfuerzos con las necesidades del cliente?
• ¿Qué herramientas o procesos nos ayudarán a ejecutar nuestra estrategia.

Solo después del “quién” y el “por qué” deberías definir los detalles de lo que debe hacerse.

4. Cuándo:

• ¿Cuándo es el mejor momento para implementar cambios?
• ¿Cuándo deberíamos esperar ver resultados?
• ¿Cuándo nos necesitan más nuestros clientes?  

El tiempo lo es todo. Las acciones bien programadas pueden amplificar el impacto y prevenir esfuerzos desperdiciados.

5. Cómo:

• ¿Cómo ejecutaremos nuestro plan?
• ¿Cómo mediremos el éxito?
• ¿Cómo podemos mejorar nuestro enfoque?  

Las preguntas sobre el “cómo” abordan la ejecución práctica, pero son más efectivas cuando se construyen sobre una base sólida de los pasos anteriores.  

Aplicando este Orden en RevOps

Cuando aplicas este orden de operaciones a RevOps, te ayuda a alinear tus personas, prioridades, procesos y plataformas—los cuatro pilares de cualquier estrategia de RevOps efectiva.

Por ejemplo:

• Personas: ¿Quién necesita involucrarse en esta iniciativa para garantizar la alineación?
• Prioridades: ¿Por qué la alineación del equipo es más crítica que la automatización en esta etapa?
• Procesos: ¿Qué flujos de trabajo deben cambiar para reflejar nuestras prioridades?
• Plataforma: ¿Cómo podemos usar HubSpot para apoyar esta estrategia.

Comenzar con personas y prioridades asegura que estás construyendo soluciones escalables y significativas, no solo curitas técnicas.  

Haciendo Mejores Preguntas, Consistentemente

Para adoptar verdaderamente este enfoque, desarrolla el hábito de hacer preguntas intencionales de manera regular. He descubierto que hacer una pregunta reflexiva cada semana mantiene a mi equipo alineado y enfocado.

Por ejemplo:

• Si nuestros sistemas no funcionaran, ¿en qué te enfocarías hoy? ¿Por qué?
• ¿Qué podemos hacer esta semana para crear una mejor experiencia para nuestros mejores clientes?

Estas preguntas fomentan un pensamiento más profundo y guían a los equipos hacia soluciones impactantes, haciéndolos más capaces de iterar e innovar.

Reflexión Final

C.S. Lewis dijo una vez:

“No puedes retroceder y cambiar el principio, pero puedes empezar donde estás y cambiar el final.”

Ya sea que estés comenzando tu viaje en RevOps o buscando refinar una estrategia existente, nunca es tarde para hacer mejores preguntas y realinear tu enfoque.  

Al seguir este marco—comenzando con el “quién” y avanzando hacia el “cómo”—no solo crearás una mejor alineación y estrategias más sólidas, sino que también empoderarás a tu equipo para navegar los desafíos con claridad y propósito.  

Ahora te toca a ti: ¿Qué preguntas le harás a tu equipo esta semana? Compártelas en los comentarios, ¡me encantaría conocer tu opinión!